Kada razgovaraju s kolegama iz industrije, neki vjeruju da je loše poslovanje posljedica nedostatka raznovrsnosti proizvoda ili sporog ažuriranja proizvoda. Mislim da je ovo stavljanje kola ispred konja-to je slučaj vraćanja uzroka i posljedice unatrag. Koliko sam shvatio, kada posao radnje ide sporo, to nije zato što kupci nemaju izbora, već zato što se boje da biraju.
Kada kupac uđe u vašu radnju, pravo pitanje koje mu se postavlja nije "Šta da kupim?" ali "Koji neću požaliti što sam kupio?" Ono čega se kupci najviše plaše je trošenje novca, a ne dobijanje proizvoda koji im se zaista sviđa. Ako vaša trgovina nema takav proizvod, rezultat će neminovno biti da se osvrnu i odu praznih-ruka-i naravno, vaš posao neće napredovati.
Kako biste osigurali da vaša trgovina napreduje, morate imati proizvod koji kupci jednostavno moraju kupiti kada uđu.
Svrha ovog proizvoda "mora{0}}kupiti" nije samo zarada; njegova najveća funkcija je izgradnja povjerenja kupaca. Njegova prava vrijednost leži u tome da kupci osete, u trenutku kada uđu, da je "ova radnja pouzdana".
Proizvod "mora-kupiti" ima nekoliko ključnih atributa. Možete provjeriti da li vaša trgovina ima prodavnicu koja odgovara ovim kriterijima: Prvo je poznavanje-to je proizvod s kojim su kupci vrlo upoznati, uključujući njegov okus, teksturu, cijenu itd. Kada kupci kupe nešto poznato, osjećaju se manje vjerovatno da će biti prevareni; Drugo je veliki obim i velika prodaja. Proizvodi koji se dobro prodaju bez popusta ili promocija su oni kojima kupci najviše vjeruju; brojke o prodaji tokom rasprodaja i promocija često sadrže neke naduvane brojke; Treće je lakoća preporuke. Neki proizvodi imaju složene sastojke koje je teško jasno objasniti, a kupci nemaju strpljenja da slušaju dugačke opise, tako da je lako preporučiti ključni atribut proizvoda koji morate-kupiti.
Pitanje profitnih marži za artikle "mora-kupiti" ovdje nije posebno obrađeno jer ove stavke nisu nužno vaši proizvodi s najvišom-maržom (iako svakako ne biste trebali koristiti-vodeći proizvode u ovu svrhu). Ovi predmeti služe da ulivaju osjećaj povjerenja kod kupaca; kada osete to poverenje, veća je verovatnoća da će impulsivno pokupiti vaše ostale proizvode. Artikli "moraju-kupiti" su početna tačka za izgradnju povjerenja kupaca i mogu povećati prodaju u cijeloj vašoj trgovini.
Metoda za povećanje prodaje u trgovini je da svi ostali proizvodi "pozajme" povjerenje od artikla koji morate{0}}kupiti. Na primjer, stavite nove proizvode ili istaknute proizvode pored artikla koji morate-kupiti tako da ih kupci mogu vidjeti i pomisliti: "Proizvodi iz ove trgovine u koju vjerujem ne bi trebali biti loši." Zbog toga ih je mnogo lakše preporučiti.
Osnovna logika je sledeća: poverenje je prenosivo. Bez stavke koju morate-kupiti, svaki novi proizvod koji lansirate zahtijeva početak od nule da biste uvjerili kupce; sa stavkom koju morate-kupiti, svaki novi proizvod se gradi na tom postojećem povjerenju.
Slijedeći ovu logiku, poboljšanje poslovanja trgovine može se shvatiti na sljedeći način: koristite vrijednost za novac (kvalitet-i-omjer cijene) vaših proizvoda koji se "moraju-kupiti" da zadobijete povjerenje kupaca, osiguravajući da kupci imaju mogućnost-da izađu u trgovinu. Zatim koristite ove proizvode "mora-kupiti" da povećate prodaju drugih artikala, prenoseći to povjerenje na njih. Ovo stvara ciklus "kupovine-povjerenje-ponovne kupovine" i posao trgovine će prirodno napredovati.
Kada ovo implementirate u praksi, nemojte se zaglaviti u zabrinutostima da „nemate dovoljno proizvoda“ ili „ne ažurirate zalihe dovoljno brzo“. Umjesto toga, počnite tako što ćete identificirati jedan proizvod u vašoj trgovini koji bi kupci kupili bez oklijevanja, fokusirajte se na njegovo usavršavanje i koristite ga za izgradnju povjerenja kupaca u vašu trgovinu. Tek tada treba da se pozabavite ostalim pitanjima.
