U pekarskoj industriji postoji izreka: "Kada se izložbu napravi kako treba, kupci dolaze u jurnjavu." Vaše police su vaši prodavci. Svaka sekunda kupčevog pogleda na polici može odrediti uspjeh ili neuspjeh posla. Postoji mnogo metoda i tehnika prikaza, a optimizacija redoslijeda prikaza proizvoda je jedna od njih.
Redoslijed prikaza proizvoda odnosi se na redoslijed po kojem se različite vrste proizvoda stavljaju u trgovinu-koji se stavljaju naprijed, a koji se stavljaju pozadi. Dobar slijed omogućava kupcima da na prvi pogled vide osnovne proizvode i podstiče njihovu želju za kupovinom, dok loš tjera kupce da se odvrate i vodi do izgubljenih poslovnih prilika. Danas ćemo razgovarati o tri jednostavne, ali efikasne metode za optimizaciju redoslijeda prikaza proizvoda.
1. Optimizacija na osnovu lokacije
Najčešće korištena optimizacija je prema lokaciji. Svi znaju staviti "proizvode s potpisom" tamo gdje se kupci najviše fokusiraju. Ovo mjesto može biti mjesto gdje kupci prvo usmjeravaju pažnju nakon ulaska u radnju ili gdje njihov pogled ostaje najduže. Ovo je "Zlatna zona" izloga vaše prodavnice.
Optimizacija redoslijeda prikaza prema lokaciji znači davanje prioriteta proizvodima koje želite preporučiti kupcima u "Zlatnoj zoni". Ovi proizvodi mogu biti prepoznatljivi artikli, novi proizvodi, sezonski proizvodi ili promotivni proizvodi. Prednost ovoga je što se na mjestima koja kupci prvi vide ili na koja obrate posebnu pažnju, "slučajno" postavljaju proizvodi koje želite predstaviti. Kupci ne moraju trošiti vrijeme na traženje. Ovo kupcima na najdirektniji način govori: „Ja sam u centru, ja sam protagonist“, što im prirodno hvata oči i podstiče njihovu želju za kupovinom.
Pored "Zlatne zone", druga mesta takođe mogu biti fokusne tačke, kao što su poklopci polica, uglovi, kasa i druga mesta na kojima se kupci zaustavljaju i posmatraju. Po istoj logici, postavljanje proizvoda koje želite da predstavite tamo takođe može odmah privući kupce.
2. Optimizacija zasnovana na logici kupnje kupaca
Druga metoda je optimizacija redoslijeda prikaza proizvoda prema kupovnoj logici kupca. Kada kupci pregledavaju pekaru, možda već imaju nevidljivu "listu za kupovinu" u svojim glavama. Možda žele da kupe hleb za doručak, grickalice za popodnevni čaj ili ponesu neke suvenire za svoje porodice. U ovom trenutku, ako redoslijed prikaza odgovara njihovoj logici kupovine, može im omogućiti da kupe više "usput".
Ova metoda optimizacije se može shvatiti i kao "scenarski" prikaz. Na primjer, stavite kruh za doručak (kao što su tost i kroasani) blizu ulaza jer mnogi kupci ujutro žure i dat će prednost proizvodima koji su laki za nošenje; stavite grickalice za popodnevni čaj (kao što su mousse kolači i kolačići) u središnji dio jer kada kupci odlutaju do sredine, možda će ih željeti upariti sa šoljicom kafe ili čaja; stavite proizvode u poklon kutijama (kao što su poklon kutije za mjesečeve kolače i kekse) blizu blagajne jer kupci mogu odlučiti da privremeno kupe suvenir prilikom odjave. (Jednostavni primjeri, nemojte ih slijepo slijediti.)
Ključ ovog aranžmana je „pustiti da se to dogodi prirodno“, tako da kada kupcima zatreba određeni proizvod, oni ga slučajno vide. Ako je redoslijed izlaganja haotičan, kupci mogu odustati od kupovine jer ne mogu pronaći ono što žele, što čak utiče na njihov utisak o cijeloj radnji.
3. Optimizacija na osnovu vremena
Treća metoda je prilagođavanje redoslijeda prikaza proizvoda prema vremenu. Vrijeme ovdje ima dva sloja značenja. Jedan je da se redovno ažuriraju tako da kupci "vide nešto novo svaki put", zadovoljavajući njihovu potrebu za svježinom. Ako redoslijed prikaza ostane nepromijenjen i kupci vide isti izgled svaki put kada uđu u radnju, lako je proizvesti "estetski zamor" i čak osjetiti da "nema šta da se kupi". Redovno prilagođavanje redoslijeda prikaza proizvoda može održavati trgovinu svježom i privući kupce da ih posjećuju iznova.
Drugo značenje je frekvencija (vremenski čvorovi) podešavanja sekvence prikaza, koja se može odrediti prema stvarnoj situaciji u radnji. Na primjer, manja prilagođavanja sedmično (mijenjanje lijevog i desnog redoslijeda polica), veća mjesečna prilagođavanja (ponovno-planiranje područja proizvoda) ili dizajniranje tema prikaza u kombinaciji sa godišnjim dobima. Redoslijed postavljanja proizvoda u različitim godišnjim dobima će naravno biti različit.
Prilagođavanje redoslijeda prikaza prema vremenu ne samo da može privući kupce, već i pomoći trgovini da otkrije koji su proizvodi popularniji. Na primjer, nakon pomjeranja proizvoda iz ugla u sredinu, prodaja značajno raste, što ukazuje da mu kupci posvećuju više pažnje i da mu se sljedeći put može dati istaknutija pozicija.
Kao jedna od tehnika prikaza proizvoda, optimizacija redoslijeda prikaza proizvoda oslanja se na kontinuirano prilagođavanje i optimizaciju operatera trgovine na osnovu njihovog poznavanja vlastitih proizvoda i navika kupaca. Samo na taj način se ova tehnika može čvrsto implementirati i pretvoriti u pravi napredak u prodaji.
